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Entrevista en revista "El Exportador" del mes de septiembre Nº 100 del ICEX


FUMI-HOGAR HA SABIDO ADAPTARSE A LOS CAMBIOS DEL MERCADO OPTANDO POR LA ESPECIALIZACIÓN Y LA INVESTIGACIÓN COMO EJES DE ACTUACIÓN DENTRO DEL SECTOR DE LA HIGIENE AMBIENTAL

Un gol a las plagas

La empresa familiar Fumi-Ho­gar cuenta con más de cuatro décadas de experiencia en el sector de los insecticidas. Ha­ce apenas tres años, decidió dar el salto internacional con su pro­ducto estrella: FumiGol Humo Insec­ticida 120, referente nacional del sec­tor. En la actualidad se encargan de suministrar efectivos insecticidas pa­ra el control de plagas en la cuenca mediterránea, la Península Arábiga y Latinoamérica.

EL EXPORTADOR: ¿Cuál ha sido la trayectoria de Fumi-Hogar desde sus comienzos?
CARLOS CINTORA: Fumi-Hogar ha dedicado su actividad productiva du­rante sus casi 40 años de existencia a la fabricación de productos insectici­das, ambientadores, de limpieza, de­sinsectantes, de higiene personal, etc., tanto para uso doméstico como para uso industrial o agrícola.
Como resultado del imparable proceso de especialización que ha ve­nido experimentando la industria a lo largo de estos años, Fumi-Hogar ha ido orientando su actividad producti­va hacia sectores cada vez más especí­ficos del mercado. Disponemos de una gama productos de contrastada calidad y eficacia al servicio de las em­presas de control de plagas, y hemos ido abandonando paulatinamente otros sectores para centrarnos en el campo de la higiene ambiental, con productos cada vez más específicos para los tratamientos insecticidas.

EE: Dentro de la estrategia de internacionalización de Fumi­Hogar, ¿qué papel desempeña el PIPE en ella?
CC: Es gracias al programa PIPE que Fumi-Hogar se plantea seriamente la posibilidad de salir al exterior de ma­nera formal, pues hasta entonces sólo mandábamos pequeñas cantidades a Portugal y Francia a través de clien­tes que conocían nuestros productos del mercado español. Para ello, la empresa necesitaba cambiar y reno­var
diferentes frentes, especialmente los relacionados con la imagen de marca y corporativa de la empresa para poder ser competitivos a todos los niveles en los diferentes mercados a abordar.
Una vez controlados y mejorados todos los factores que podrían frenar las exportaciones (adaptación técnica a estándares internacionales, crea­ción de un departamento de Expor­tación, análisis y estudio de las nece­sidades locales de cada mercado) comenzamos a aprovechar los apoyos del ICEX en nuestros viajes de pros­pección a los países o áreas más inte­resantes para nuestros productos, al igual que las misiones comerciales organizadas por la Cámara de Co­mercio de Málaga, con excelentes re­sultados.

EE: ¿Cuáles son los principales mercados de exportación y cuál ha sido la forma de introducción en ellos?
CC: Al comenzar nuestra andadura internacional básicamente con nues­tro producto FumiGol Humo Insecti­cida 120, nos hemos centrado básica­mente en áreas geográficas con pro­blemas de plagas similares a los nuestros, por lo que empezamos ac­tuando en la cuenca mediterránea, para después, con la experiencia acu­mulada, expandirnos a Sudamérica.
Generalmente la forma de intro­ducción es mediante una misión co­mercial para la que se ha preparado previamente una agenda de trabajo a partir de la cual visitamos una serie de empresas con capacidad contras­tada para registrar, importar y distri­buir productos insecticidas para la higiene pública. Nuestro objetivo es contar con un distribuidor exclusivo (para un país o varios de una misma región) con el que empezar a comer­cializar nuestros productos en dicho mercado. Nuestros criterios de selec­ción son su capacidad técnica y eco­nómica y el grado de conocimiento del mercado en cuestión. Así, actual­mente suministramos de manera di­recta
nuestro producto en Francia y Portugal y tenemos distribuidores establecidos en Chile (con conexio­nes en Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela), Emiratos Árabes Uni­dos, Túnez (con conexiones en Libia y Argelia), Israel, Líbano (con cone­xiones en Siria) y estamos haciendo prospecciones en Marruecos y )or­dania que esperamos fructifiquen pronto.

Primeros Pasos
EE: Planes a medio y largo plazo, ¿hacia dónde se encamina el futuro de Fumi-Hogar?
CC: El compromiso ambiental de Fu­mi-Hogar se plasma en el desarrollo de programas para investigar formu­laciones de nuevos productos más es­pecíficos contra las plagas y menos agresivos para nuestro entorno. En este sentido, disponemos del Certifi­cado de Calidad ISO 9001:2000 y el Sistema de Gestión Ambiental ISO 14001:2004, obtenido en 2005.
Con estos nuevos productos, nuestro objetivo a medio plazo a es­cala internacional es consolidar los mercados abiertos inicialmente gra­cias al empuje del programa PIPE y asentamos en el resto de países de la cuenca mediterránea en los que aún no tenemos presencia, como Bosnia, Croacia, Egipto, Grecia, Serbia y Turquía.
A largo plazo queremos consoli­damos en toda América Central y del Sur, y llegar hasta México, y también alcanzar, desde los Emiratos Árabes Unidos, donde ya estamos implanta­dos, toda la Península Arábiga.
ALFONSO FERNÁNOEZ SÁNCHEZ